深耕服务体系 成就品牌价值 ——通达耐火的逆势发展之道

  耐火材料行业虽然并不是国家实施供给侧结构改革的重点行业，但是随着行业产能过剩日趋严重、市场竞争日益激烈，去产能、调结构、提高产业集中度同样是摆在耐火材料行业面前亟待解决的问题。

  从行业内部来看，全国耐火原料及制品生产规模以上企业近2000家，但年销售收入过亿元的耐火原料及制品生产企业仅100余家，前60家耐火制品生产企业销售收入只占全国耐火制品年销售收入的30%左右，前10家耐火制品生产企业也仅占15%左右。我国耐材产量占全球的65%以上，但销售收入前10名的企业中没有中国企业。中国耐火材料行业可谓大而不强。从外部环境来看，受累于钢铁、水泥等行业景气度的逐年下降，耐火材料市场需求呈现萎缩趋势。在内外压力的共同作用下，耐火材料企业面临的挑战前所未有。

  突破还是固守，迎接挑战还是安于现状，谋变还是故步自封……是摆在耐火材料企业面前的选择题。事实上，这样的选择题并不难，求发展是每一个企业的不二选择。但是，如何突围，如何度过行业困难期，如何在逆境中求得新一轮的发展才最为考验企业的智慧。

  “行业从原来的规模扩张向节约高效发展，这种变化我们是愿意看到的，也是欢迎的。”日前，通达耐火技术股份有限公司（以下简称：通达耐火）董事长、总经理高长贺在接受记者采访时表示。在他看来，一个行业的发展优胜劣汰是必然趋势。虽然随着需求量减少，市场竞争会更加惨烈，行业企业都会过段时间苦日子，但通过一轮的去“伪”存“真”，当一些没有技术研发能力、精细管理能力，不讲质量、不讲品牌，只依靠低价、扰乱市场秩序获得生存的企业被逐渐淘汰出局，耐火材料行业必将真正迈上良性的发展轨道。

  成立于1981年的通达耐火是一家着眼于长远发展的企业。如今，通达耐火凭借自身的不断努力，在新型耐火材料领域，已经形成了基础研究、工程设计、产品研发、规模化制造和专业化技术服务的完整体系。特别是2007年公司改组为股份公司后，通达耐火进入了中关村“十百千工程”重点培育企业行列，为公司的发展带来了新的活力。时至今日，通达耐火已拥有8家各类分支机构，其中有4个产品制造基地，1个工程服务公司，2个研发检测机构，1个海外办事处，总资产超12亿元。

  工欲善其事，必先利其器

  精心打磨，方得精品通达产品、服务体系

  2016年年初，通达耐火再次中标中国节能环保集团公司的牟平、即墨、石家庄、通化四个新建生活垃圾焚烧发电项目，合同金额1620万元，为公司打响了年度市场开发的头炮，迎来了开门红。固废处理领域可谓是新兴行业，而通达耐火在这个行业已经有了6年的经验。自2010年第一个垃圾焚烧发电总承包项目开始，如今，通达耐火已经完成了40余个该类项目，完成垃圾焚烧炉耐火材料施工100余台。事实上，凭借优质的产品及服务，通达耐火不仅广泛服务于冶金、建材、电力、石化等国民经济基础行业，在垃圾焚烧、余热发电、航空航天等新兴领域也同样做的风生水起。

  产品，打通耐材产业链。据了解，如今的通达耐火已经具备了均质耐火原料、定形耐火制品、不定形耐火制品三大类产品生产制造能力，打通了从原料到最终制品的全产业链产品体系，可以为客户提供全系列耐火材料产品的一站式采购。

  阳泉通达是公司的原材料生产基地，是保障通达产品品质的重要一环。在这里，通达耐火通过自主研发，集成创新，采用均化调制、除杂提纯、改型改性等先进技术，不但为通达耐火产品提供的优质的原材料，同时利用中低品位铝矾土矿，也有效解决资源的浪费问题，据悉，资源利用率由30%大幅提升到90%以上，大大延长了矿山的服务年限。同时，通过技术注入，形成清洁化、节能化、标准化、规模化的生产工艺体系，大幅提升耐火原料品质和附加值，并为耐材制品的品质提升和可持续发展夯实了原料基础。

  淄博通达是公司不定型耐火材料生产基地。该基地2013年建成投产，拥有3万吨/年新型不定形耐火材料的生产能力。数据显示，2015年，通达不定形耐火材料产销量位列国内第八位，得到市场的广泛认可。

  巩义通达则是公司定型耐火产品的生产基地。拥有5万吨/年高炉、热风炉、新型干法水泥窑用高档定型耐火制品的生产能力。发展至今，巩义通达已经相继与国内外百余家知名钢铁企业建立了长期稳定的生产技术合作关系，产品广泛应用在包括上海宝钢4850m3、5500m3等260多座大中型高炉上，并出口俄罗斯、印度、巴西、日本、伊朗、马来西亚等国家和地区。

  服务，不断升级。通达耐火在夯实产品基础的同时，在服务方面也在积极探索。公司以市场需求为基础，以自身设计为龙头，建立了一套集诊断咨询、方案设计、产品研发、精品制造、工程实施、长期维保于一体的“通达？耐火系统”。如今的通达耐火，在为高温行业提供“一揽子”解决方案的过程中，不但实现了对高温行业窑炉耐火材料产业链的优化，也完成了自身服务从“点对点服务”升级为“链对链服务”的完美升级。

  为打造“通达？耐火系统”，公司先后成立了工程设计部门和技术服务部门，分别负责为大型热工窑炉提供耐火材料整体解决方案设和为公司产品提供现场技术服务及后期维保服务；旗下工程公司的成立及扩大，让通达耐火逐渐完成了由单纯的耐火材料产品制造商向耐火材料整体解决方案提供商的转变。

  同时，为进一步强化支撑“通达？耐火系统”的人才体系，公司根据发展战略及在相应目标市场的竞争力水平和成熟程度，对服务领域、行业、特定热工设备或特定使用部位进行市场领域细分，不同领域建设一支结构优化、配置合理、素质优良、高水平的产品经理团队。该团队的建立，实现了通达对区域市场的实时把握。通过为客户提供集耐火技术咨询、设计、研发、产品制造、配套与配送、工程施工等于一体的全价值链耐材整体服务、供全生命周期管理，将自身的发展与客户的发展紧密结合在一起，通达耐火不仅得到了广大客户的认同和肯定，也促进了通达耐火的持续、创新发展，同时也为通达耐火向生产性服务业的成功转型提供了保障。

  此外，通达耐火以分布全国的分子公司、服务基地、周转中心库为依托，构建形成了多层次、多类型覆盖全国的网络布局，对于快速响应市场需求、第一时间提供专业服务发挥有重要意义。

  在积极探索服务转型的过程中，通达耐火还将服务理念延伸至公司对业务模式的探索。近年来，通达耐火通过采用“吨铁”、“吨熟料”等以服务为先导的业务模式在钢铁、水泥等行业出现下滑的情况下，积极开发市场，这种业务模式也得到了客户的普遍认可。以“吨熟料”总包服务为例，通达耐火通过为每条水泥窑量身打造耐火材料应用方案并建立单独的档案数据库，持续改进提高耐火材料的使用效果，不但实现了耐材的“长寿化”，同时还为水泥企业降低资金和人力资源投入，让水泥企业更加省心、省力、省钱。另外，“吨熟料”总包服务也让合作双方的责任更加清晰，可有效消除传统方式下材料厂商与施工方的质量纠纷。总包耐材企业会主动选用最优耐火材料解决方案和个性解决方案，采用专业耐火工程施工队伍施工，有效让水泥企业减少检修频次、降低质量事故、降低维修成本，避免施工中水泥企业安全事故责任风险。

  夯实产品基础、创新服务体系、软硬实力齐飞，让通达耐火在耐材行业竞争异常激烈的当下，依然保持着较快的发展速度；不浮躁、抓基础、稳扎稳打的通达耐火也在向行业展示着自身发展的独特魅力。

  凡事预则立，不预则废

  着眼长远，提前投入，通达稳步迈进每一步

  2015年，工信部和住建部联合下发《促进绿色建材生产和应用行动方案》，明确提出：推广新型耐火材料。全面推广无铬耐火材料，从源头消减重金属污染。开发推广结构功能一体化、长寿命及施工便利的新型耐火材料和微孔结构高效隔热材料。中国建材联合会二代水泥窑技术研发中，耐火材料也是重头戏，通达耐火积极响应国家和行业号召，密切结合市场变化，超前开发、主动推广绿色、节能、长寿耐材，充分发挥产品链优势、释放服务链价值。面对高标准的发展要求，基础扎实、研发能力强、发展眼光卓越的通达耐火早已做好了准备。

  坚持创新、研发，为市场提供符合需求的新产品让通达耐火拥有了持续发展的原动力。在发展过程中，通达耐火始终坚信科学技术是第一生产力，自主创新是延长企业存活期、保持企业发展活力的内在动力。凭借雄厚的技术力量在本产业领域内积极开展技术创新活动，不断推出新产品、新技术、新工艺，建立了以企业为主体、以市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。作为国家火炬计划重点高新技术企业，通达耐火拥有行业最先进的技术中心，2006年建立博士后科研工作站，2009年获国家级企业技术中心认定，2012年率先设立院士专家工作站数据显示，成立至今通达耐火已累计申请专利112项，累计获得授权专利75项，其中发明专利31项，主编和参编国际标准1项，国家标准5项，行业标准11项，获得各类科技奖项60余项可谓硕果累累。

  早发现、早投入，让通达耐火不断将挑战变成机遇。在战略布局方面，近年来，随着我国实施走出去战略的步伐明显加快，众多国内企业开始纷纷布局海外市场。而在这一过程中，通达耐火同样冲在第一线。通达耐火走出去拥有超过20年的历史，覆盖50多个国家和地区，从开始的借船出海到拓展直销业务，通达耐火不断加强与国际市场的合作，增强与国际客户直接对话能力，进一步扩大通达耐火在国际市场的影响力。2015年，公司的海外直接出口订单达400多万美元，再次刷新了公司单年直接出口最高记录。

  在产品结构方面，通达的前瞻性同样独到。2016年10月1日，由国家标准委历时9年完成的《水泥中水溶性铬（Ⅵ）的限量及测定方法》（GB 31893-2015）国家标准将正式实施。作为国家强制性标准，它首次对我国水泥产品中水溶性六价铬含量做出限定，限定值为10mg/kg，这将为提升我国水泥产品的安全性与环保性，引导水泥产业向绿色化、安全化方向发展发挥重要作用。尽管强制标准实施还有几个月的时间，但是通达耐火对无铬耐材的关注与研发却早早就已开始，并在行业内率先实现了全窑耐火材料的无铬化。通达耐火先后开发了方镁石-复合尖晶石砖、镁铝尖晶石砖、塑性相复合低导硅莫砖等系列化环保无铬产品，全面替代传统制品实现无铬化。通达耐火的自主研发的无铬化新产品经行业鉴定具有国际领先水平，2012年获北京市科学技术奖且为唯一获奖绿色高温新材料项目。目前，该项目已申请专利5项，其中3项已获得正式授权。另外，通达耐火在开发满足常规工艺条件下的无铬化产品的同时，还前瞻性地开发了镁钙锆、镁铝锆等高端产品用于水泥窑协同处置废弃物、采用替代燃料后的新需求。

  对于未来发展，通达耐火计划在稳定原有应用领域的同时，积极向新兴产业进军。并计划通过兼并重组和自建产能，形成不定形耐火材料20.5万吨/年产能，定形耐火制品12万吨/年产能，均质合成原料 17.5万吨/年产能，同时掌控500万吨以上优质铝矾土矿山资源，适时选择与通达业务强互补的国际、国内具有炼钢领域服务能力的合作伙伴，通过联合重组等方式实现年收入5亿元以上；届时，通达将拥有自有产能50万吨/年，预计年销售收入可达20亿元，产生利润2亿元。为了实现这一发展目标，通达耐火已经整装待发。

  惟其艰难，方显勇毅；惟其磨砺，始得玉成。在行业发展面临挑战的当下，企业的“苦日子”在所难免。在经济新常态下，耐火材料行业也将面临新的挑战与机遇。减量、节约高效发展将给行业带来规范市场秩序，联合重组，提高生产集中度的良好机遇，也为研发能力强、产品品质一流、服务全面到位的优势企业提供了进一步做强、做大的环境条件。作为耐火材料行业的优势企业之一，通达耐火已经做好准备。新一轮的发展，通达耐火已经起航！